Estrategias de distribución

CANAL DE DISTRIBUCIÓN:

Es el circulo por el cual un distribuidor coloca su producto a un comprador

Definición de canal 

Los canales de mercadotecnia pueden contemplarse como conjuntos de organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o un servicio esté disponible para el uso o el consumo

El punto final de un distribuidor sera el consumidor.

Los intermediarios son los que realizan el trabajo de distribuidores, son empresas situadas entre el distribuidor y el consumidor final.

 Intermediarios, mayoristas y detallistas 

Los canales de mercadotecnia pueden caracterizarse por el número de niveles que existen. 

Cada intermediario que realiza alguna función relacionada con el acercamiento de un producto hasta el consumidor final constituye un nivel de canal. 

Un canal de nivel cero (también llamados canales de mercadotecnia directos): Consiste en un fabricante que vende directamente al cliente final.

Un canal de un nivel contiene un intermediario

Un  canal de dos niveles tiene dos intermediarios un mayorista y un detallista.  

Un canal de tres niveles tiene tres intermediarios:

Los canales de mercadotecnia también se usan en la mercadotecnia de personas. Antes de 1940, los comediantes profesionales podían alcanzar a sus audiencias a través de los siguientes canales: acontecimientos especiales, clubs nocturnos, radio, cine, carnavales y teatros convencionales. En los años cincuenta la televisión surgió como un canal fuerte. 

Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos" 

En el directo se usan canales cortos, en los canales de distribución indirectos donde existen intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor.

Funciones:

•  Investigación:
•  Promoción
• Contacto
• Adaptación
• Negociación

Los mayoristas pueden clasificarse de acuerdo con varios criterios:

• Agentes comerciales
• Comisionistas
• Corredores

El fabricante podrá utilizar dos tipos de estrategias de distribución

Estrategia tipo PUSH : A través de esta estrategia, el fabricante pretende incentivar (“empujar”) al canal de distribución para que sea él quien lleve fundamentalmente las actividades de promoción y venta. 

Para ello, la empresa ofrecerá a los intermediarios incentivos que pueden adoptar formas muy diversas (descuentos, bonificaciones, ...).

Estrategia tipo PULL:

A través de esta estrategia, la empresa pretende atraer (“tirar”) al consumidor a través del desarrollo de una fuerte actividad de promoción realizada por el propio fabricante, con el fin de generar demanda y atraer al consumidor hacia el canal. ---> Obligará al distribuidor a tener existencias del producto demandado.

DECISIONES DE SELECCIÓN Y LOCALIZACIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTA

El fin de estas actividades es determinar el número, emplazamiento, dimensión y características de los puntos de venta.

Determinación del número de puntos de venta

Consiste en determinar el número de puntos de venta que serán necesarios para lograr los objetivos comerciales de la empresa.


Existen diversos métodos para determinar el lugar de emplazamiento de los puntos de venta:

Métodos de selección por lista de factores

Consisten en determinar una lista de criterios por los que vamos a poder evaluar cada una de las alternativas posibles.
Este tipo de métodos de subdivide en:

• Métodos compensatorios
• Métodos no compensatorios (analizados anteriormente)

Determinación del tamaño y características de los puntos de venta

En un último paso o nivel de decisión, la empresa decidirá sobre aspectos como el tamaño de los puntos de venta, las instalaciones con las que debe contar, el acceso, etc.

Logística y distribución física.
LOGÍSTICA:

Actividad de coordinación de las actividades que se ocupan del flujo total de materiales (y el flujo de información a él asociado), que comienza con el aprovisionamiento de materias primas y finaliza con la entrega de productos terminados a los clientes.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA:

Coordinación de las actividades que se ocupan del flujo de productos terminados (y el flujo de información a él asociado) desde el final del proceso de fabricación hasta que dichos productos se encuentran en manos de los clientes.

OBJETIVOS:

• Suministrar la cantidad de producto adecuada.
• A los puntos de venta apropiados
• En el momento preciso.
• Al menor coste total

Funciones de la Distribución Física

 Procesamiento de los pedidos (gestión de compras)
Incluye actividades de generación, comprobación y transmisión de órdenes de compra.

Transporte del producto

Manejo de materiales
Embalaje
Almacenamiento

Gestión y control de inventarios

La finalidad principal de esta actividad es determinar el nivel de existencias adecuado para minimizar las roturas de stocks y poder atender la demanda en todo momento, incurriendo en los menores costes.